次世代リーダーたちが未来像を描く

我々が身を置く文具業界は、少子化やペーパーレス化の影響を受ける業界です。端的に言ってしまえば今後縮小に向かう業界であると言えますが、一方で業界全体が変わっていく兆しが見えているのも事実です。東京エコールとしても、今事業が好調であるうちに新しい取り組みをしていかなければならないと思っています。

社長からは常日頃から「今こそ変わっていかなければならない」というメッセージをいただいていますし、会社として文具に向き合う姿勢が変化しているのを感じます。OA機器や日用雑貨など、幅広いサービスの提案ができるようになりましたよね。ひと昔は文具だけの会社と見られていたと思いますが、今はもうかなりイメージが変わってきていると思います。

今では食品も扱ってますからね。確かに昔だったら文具の会社という枠に収まっていたと思いますが、上手くピンチをチャンスに変えながら進んできた結果なんじゃないでしょうか。販売店さんのニーズをつかみながら変わってきた会社だと思います。

ピンチをチャンスに変えながら、という点は現場で感じるシーンが多かったですね。私は2年前まで現場の営業だったんですが、販売店さんからよく相談をいただいていました。販売店さんはそれぞれ特徴が違うので、困りごとも違いますし、同じ悩みでも解決方法が違います。当時からそれぞれの販売店さんにあわせた提案が求められていましたので、文具以外の商材を扱うことで課題解決へのアプローチの仕方が増えたのはいい変化だったと思います。

売上構成で見れば文具が7割を占めるので、文具が会社の軸であるのは間違いありません。ただ、あまり商材に壁を作って文具しか扱わないという姿勢では顧客のニーズをつかめないので、少しずつですが今後も商材の幅は広げていくつもりです。
一方で、文具そのものに対する消費者の考え方が変わってきたとも感じています。今は皆がひとつの人気商品を使うのではなく、それぞれが自分にとって一番いい商品を選ぶ時代ですから。小学生の文具ひとつとっても、皆が持ってるから自分も買う、という購買動機の人は少なくなってきましたね。

確かに自分の趣味嗜好を大切にする傾向は強いですね。「推し活」という言葉に表れるように、自分が好きなものに強い欲求が向かう時代だと思います。だからこそ私たちもなんとなく売るのではなく、欲求がある場所をピンポイントに見極められるように変わっていかないといけないと思います。

我々としては社長に「変わらなければならない」というメッセージを発信して頂けて、本当にありがたいと思っています。商品が変われば売り方も変わりますので、現場は本当に大変だと思いますが、現場がやりたいようにチャレンジさせていただいていますので、とても働きやすい環境だと思っています。

ニーズをつかむという話がでましたが、具体的にどう行動していけばいいのか、アイディアがあればぜひ聞かせて欲しいですね。すでにいろいろアクションを起こしていると思いますが、今後東京エコールはどうしていけばいいと感じていますか。

今どこで何が人気なのか、どういうものが売れているのか、売れ筋商品を探すことは今まで以上に力を入れる必要があると思っています。今は売れている商品ひとつを見ても、YouTubeで見たという人がいればInstagramで知ったという人もいます。かつては消費者との接点がテレビや新聞、雑誌くらいに限られていましたが、現在はさまざまな媒体がありますので、どこで何が人気なのかアンテナを高く張ることの重要性は高まっています。

売れる季節やイベントに併せて人気商品を確保しておきたいですよね。テレビで取り上げられると次の日は販売店からの問い合わせが殺到しますので、その前に仕入れておきたいところです。

あとはECサイトへの取り組みですよね。ここは営業の中でも話が出ていますが、課題がまだまだ多くて。

東京エコールはあくまで問屋ですので、顧客である販売店さんのメリットにならないといけないですからね。我々が直接ECをやるわけにはいきません。今は販売店さんに窓口になってもらい、我々が商品発送のサポートをするイメージで構築できればと思っています。

文具業界全体で見ればECに力を入れている会社もありますが、同じことをやっても意味がありませんので、我々独自のやり方を作りたいですね。

独自といえば、最近では文具卸としては業界初である海外事業も走り出し、成果が出始めました。東京エコールならではチャレンジができる文化が上手く形になってきていますね。

東京エコールだから可能なアプローチは必ずあります。現状で1,000社を超える取引先があるというネットワークの広さと、商品マスターの豊富さは、東京エコールならではの強みです。この強みを十分に生かしていけるなら、長く営業活動を続けながら取引先へ価値を提供していけるでしょう。

強みという話が出ましたので、東京エコールの強みには何があるのか考えてみました。私は営業力は業界でもトップクラスだと思っているんですよね。とにかく対面の営業に強いのが東京エコールの強さだと思っていますが、皆さんの感触はいかがですか。

私も同感です。他社さんはオンラインでのコミュニケーションに移行しているところも多いですが、我々は対面にこだわりを持ってるじゃないですか。これが販売店さんとの距離感の近さにとても関係しています。現場に何度も顔を出すうちにお互いのことを理解できるようになり、まるでそのお店の一員のような気持ちで提案ができるようになるんですよ。一緒に考えて、一緒に成功して、一緒に成長しているような気持ちで仕事に取り組めています。

会社は営業が作ってくれる顧客との関係に支えられているのは間違いないと思います。今も顧客からのご紹介で取引先が増え続けています。

そういった関係性を築ける理由は、結局個々の人柄にあると思うんですよね。私は東京エコールで働いていて「いいヤツが多いなあ」と思うことが本当に多いんです。困っているときには手を貸してくれたり、相談に乗ってくれたりしてくれる人ばかりなんですよ。こういう人たちだから顧客に寄り添えるんでしょうし、取引先側からも頼っていただけるんでしょう。

業界的には東京エコールが最後の砦みたいなところありますよね。困ったときになんとかしてくれるだろうって。出来れば最初に来てほしいのが山々ですけどね。

そういう人間くさいところがうちのいいところですよ、きっと。

私から見ても、東京エコールの人間くささはオンリーワンの強みです。これから事業を拡大していくうえでも、この強みは大切にしていきたいですね。これから新しいメンバーも増やしていくつもりなので、ぜひ後輩達にもこの良さを伝えて欲しいと思います。ちなみに、これからの東京エコールで活躍できるメンバーはどのような人だと思いますか。

私が若い人に求めるのは「発想力」「発言力」「発信力」がある人ですね。発想力は新しいことをたくさん考える力。ひとつの問いに対していくつも答えを出せるような柔軟な頭を期待します。発言力は社内に対して自分の意思を伝える力。発信力は外部に対して声を上げられる力です。待ちの姿勢にならず、内外に向けて自分の意思を伝えながらコミュニケーションを取れる人がいると、会社がもっと盛り上がりそうですね。

私は「素直であること」と「人に興味を持てること」の2つがあるといいと思います。先輩から指示されたことに疑問を持つこともあると思いますが、まずは素直に聞いてやってみること。そして普段ふれあっている人に興味を持ち、小さな変化にも気がつけるようになること。どちらもコミュニケーションにつながるのですが、この2つが出来れば最初の1年で大きく成長できると思います。

私は向上心がある人が好きですね。素直であることにもつながるのですが、指摘を受けたことにとにかく反発するのではなく、前向きに考えながら成長につなげて欲しいです。これから会社もどんどん変わっていくところですから、一緒に変わっていける人が増えてくれるのを期待しています。

私は自分自身の強みを活かしたい人に来てほしいですね。おそらく同期入社のメンバーと自分を比べて、自分ができないことに自信を失うときがあると思います。しかし人には必ず得手不得手がありますので、決してその人が劣っているわけではありません。ここはちょっと苦手だけど、ここは自分が一番得意なところだと言えるような強みに自信を持って欲しいですね。いろいろな強みが集まってこそ強い会社になるのですから。

いろいろ意見を聞かせてもらえて非常に有意義でした。会社にとって利益は大切ですが、私は何よりも社員全員が幸せに働ける環境にあることが一番だと思っています。全員で成長しながら充実した仕事ができるよう、これからも一丸となって会社を盛り上げていきましょう。